前言：2020，是影響了全球經濟的一年；2020，是值得我們銘記諸多的一年；2020，是平凡而偉大的一年。這一年，全世界按下了暫停鍵，卻又一次開啟了繼續鍵，人們在新冠疫情的影響之下，嘗試著各種新的生活方式。蘇州汽車市場，在面臨突如其來的疫情，從開始的手足無措到后來的新零售嘗試先行，直到2020年底的整體車市穩步上升，各經銷商們努力著、奮斗著；2021年，疫情仍在延續，生活仍需繼續，蘇州車網就一系列問題對蘇州汽車人進行了采訪，讓他們一起來談談在后疫情時代下，蘇州車市應該如何應對。

　　蘇州車網：蔡總您好，非常感謝您接受蘇州車網的采訪。2020年注定是不一般的一年，今年的疫情讓汽車市場面臨了更嚴峻的挑戰。蘇州地區2020年整體汽車環境經過了上半年的停滯以及緩慢的復蘇，在下半年整體都迎來了一個比較平穩的局面。您能大概跟我們闡述一下2020年咱們駿寶行的整體狀態嗎？

 

　　蔡海康：確實是的，在2020年我們經歷了一場新冠疫情的沖擊，然后我們的汽車4S店也遇到了同樣的問題，2020年的過年期間，應該說我們都度過了一個非常長的居家辦公時間。在疫情稍微好轉的時候，我們所有的工作人員及時進行了復工。而在剛復工的那段時間，確實我們的員工也做了很多工作，比如說：線上宣傳，通過線上直播來介紹產品，包括我們的展廳，直播期間我們也獲得了一些訂單，對于我們的開局還是非常好的。隨著疫情的逐步好轉，我們的生產生活也在逐步恢復。可以看到整個上半年，應該說特別是三四月份，我們也慢慢恢復到了一個正常的水平；在整個下半年，隨著我們一些產品的發布，以及我們的售后，包括客戶一些關懷活動開展，我們也獲得了客戶的認可。我相信中國消費者的消費能力還是很強的，整個2020年在這么艱苦的條件下，我們駿寶行已經趕上了2019年的銷量水平，并且售后比去年有所增長。所以駿寶行在2020年雖然有挑戰，但是在挑戰中依然有了一定的收獲。

 

　　蘇州車網：2019年蘇州地區汽車保有量已經接近了438萬輛，也是呈一個逐年遞增的趨勢，2020年整體車市預估會有一個比較明顯的波動。面對這樣的波動，我們會如何的去更好的緩解？

 

　　蔡海康：2020年已經過去，我們看到在BBA品牌當中，應該說都是逆勢增長的。因為主要在于BBA這個產品力還是蠻吸引客戶的，我覺得另外一個就是我們通過自身的一些措施，比如說我們做了很多的客戶關懷活動，然后也深入開展、挖掘了一些潛在客戶。因為我們是2009年開業的一個汽車4S店，到目前為止已經有11年的時間了，我們原先有很多保有客戶，而這么多保有客戶是我們開展工作的重要來源。通過這些開展工作，我們也在蘇州市場做了品牌推廣，在這個品牌推廣中，我們獲取了訂單，所以我覺得2020年雖然受到一些影響，受到外部的波動，但是我們整個行業包括我們寶馬品牌，我覺得還是整體還不錯的。

 

　　蘇州車網：新冠疫情也許會成為一個常態化的現象，面對這樣一個局面，現在經銷商實體店的沖擊也會一直在持續。面對線上直播經營，主機廠、蘇州政府部門也都在大力的支持推廣，但是整個收效還是比較緩慢的。汽車這樣的大宗消費困局，您覺得怎么樣去做到“以柔克剛”呢？

 

　　蔡海康：確實在2020年，蘇州政府進行了一系列促銷費的政策和活動，比如姑蘇八點半、還有雙十二活動，為我們線上推廣做了很大貢獻。我覺得汽車作為消費品來講，客戶現在了解的方式大多是通過線上方式，所以我們不可否認通過線上的這種推廣，能夠獲取更多的客戶信息，消費者也可以通過線上來獲得我們經銷商包括產品的信息。我覺得我們首先要把自己的一些功夫要做硬，像駿寶行目前全體員工有180人左右，并且所有員工都是經過品牌公司認證的；第二個，我們也加強了自身內部的培訓。通過一些培訓認證的上崗，一線人員的銷售能力都是非常有幫助的。另外我覺得線上銷售跟實體店的銷售是不能分開的，兩者是緊密結合在一起的，因為很多線上的線索都是通過來實體店看車后最終成功購買。所以現在消費者其實對于線上銷售并不否定，對線下實體店他們是更加喜歡，因為可以通過試乘試駕，通過跟銷售顧問的實際交談，從而更加能夠獲得實際的感受。因此線上銷售可以說會成為成交的一種方式也是未來發展的趨勢。

 

　　蘇州車網：2020年整體經濟是出現下滑的狀態，同時影響了汽車市場的發展。對于新能源汽車這一塊，整體銷售又是非常的迅猛，成逆市上揚的一個狀態，尤其是下半年。面對新能源的沖擊，我們傳統汽車品牌的4S店怎么去應對呢？

 

　　蔡海康：不可否認新能源對于未來的發展肯定是一個趨勢。那么作為BBA品牌，大家都在不斷的發展新能源的車子，因為政府推出了雙積分的政策，同時我們也看到關于很多老舊車的淘汰，政府也在出臺一些政策。第三個對于新能源方面，政府的扶持政策很明顯，國家都在推動新能源的發展，作為寶馬品牌，其實在很多年之前已經在推行新能源車，像最早有i3、i8這種車型，包括我們的530Le、X5等等都有混動車型。所以，寶馬品牌其實早就進入新能源領域，最近也推出了一款iX3車型，純電續航里程達到500公里，所有的功能配置都是最新的，包括電機是寶馬品牌里面新能源的第5代產品；從這些方方面面都看得出來，寶馬作為百年歷史的品牌，它并沒有落后于新能源領域。

　　所以未來發展中，寶馬會有更多的新能源車型會加入，特別是2021年會有多款新能源車型加入。寶馬品牌對于新能源車是非常重視的，作為我們經銷商，我覺得從每年新能源的銷售比例，也是一年比一年多。現在消費者已經非常能夠接受新能源車型，未來我覺得趨勢是新能源車型當中可能有一半是純電的，一半可能是混動這樣一個趨勢。

 

　　蘇州車網：2020年我們看到蘇州地區的BMW品牌（含進口），上牌總量為在BBA中也是非常不錯的，但三者之間的差距又不是特別明顯。面對這樣一個局面，我們2021年將如何更好的去應對市場競爭呢？

 

　　蔡海康：在我們看來，并沒有說誰要領先，BBA相對來說，各有各的優勢。我覺得作為寶馬品牌來講，它是最早一個駕駛著稱的品牌，這么多年經營下來，它也在逐步的變化改進。寶馬品牌現在的理念是通過新科技，新互聯駕駛來推動客戶來喜歡寶馬，而我們現在的口號應該是開寶馬坐寶馬。我相信現在的消費者也是非常理智的，他在選擇車型中肯定會做相應的對比，比如說寶馬3系可能會對比奔馳的C級，包括奧迪的A4L，我覺得這三款車型也是各有各的優勢特點。

　　寶馬3系的銷量之所以一直處于領先，我覺得因為它現在設計理念跟以往是不同的。現在的3系更加具有時代感、科技感，帶給消費者更多的一些體驗；另外現在賣車跟以前的傳統意義上的賣車是不一樣的。現在是帶動客戶購車的體驗過程，我覺得只有客戶有更好地體驗，才會選擇這個品牌，才會選擇這個店。所以應該說打鐵還需自身硬，我覺得應該是提升自己員工，以及我們所有的一些硬件設施，才能更好地服務客戶；那么未來我們經銷店也將升級寶馬最新的領創項目，相信領創項目的到來，會使客戶的整個購車、修車過程煥然一新，體驗感更好。