前言：2020，是影響了全球經濟的一年；2020，是值得我們銘記諸多的一年；2020，是平凡而偉大的一年。這一年，全世界按下了暫停鍵，卻又一次開啟了繼續鍵，人們在新冠疫情的影響之下，嘗試著各種新的生活方式。蘇州汽車市場，在面臨突如其來的疫情，從開始的手足無措到后來的新零售嘗試先行，直到2020年底的整體車市穩步上升，各經銷商們努力著、奮斗著；2021年，疫情仍在延續，生活仍需繼續，蘇州車網就一系列問題對蘇州汽車人進行了采訪，讓他們一起來談談在后疫情時代下，蘇州車市應該如何應對。
蘇州車網：李總您好，感謝您接受蘇州車網的采訪。2020年受疫情的影響，汽車行業也受到了很大的沖擊。據統計，1~11月乘用車市場同比下降了9%，截止到11月為止，汽車產銷卻已經連續8個月呈現了增長，而且連續7個月增速保持在10%。在后疫情時代，您覺得蘇州車市還能否繼續延續這樣的強勁勢頭？
李曉軍：后疫情時代，在汽車市場方面，其實國家也出臺了一系列的促進消費的政策，同時現在經濟環境也在逐漸好轉，而這些政策也一定程度拉動了一部分的汽車市場需求，2021年是建黨100周年，國家要努力全面建設小康社會，就勢必要去拉動汽車經濟消費，因為汽車經濟在整個經濟產業里，屬于支柱產業，對于整個經濟起到了一個決定性的作用。我們現在因為汽車消費群體逐漸年輕化，加上增換購的家庭逐漸增多，另外現在的豪華品牌、新能源汽車都比較強勁。所以說預估汽車后疫情時代，汽車消費還是會有比較強勁的增長勢頭。
蘇州車網：得益于國家和蘇州地方政府的一些促進汽車消費的政策，包括新能源汽車補貼，還有以舊換新補貼，新能源汽車下鄉活動等等。這些有效的釋放了蘇州汽車市場的一系列需求，您覺得車市增長以后，能否還能再次借力政策的紅利？
李曉軍：這些政府推動的一系列促進消費的政策紅利，其實對車市的增長還是蠻明顯的。像蘇州市政府現在推出的雙十二購物節活動，對于我們新區汽車消費來講，只要消費買車15萬以下的，就會獲得補貼1000元，15萬到30萬的會補貼2000元，30萬以上會補貼3000元。這樣的一個政策，對于我們12月份的車市來說增長明顯，基本環比增長40%以上，比如還有66折購車活動，以舊換新、汽車報廢補貼4000塊政策等等，這讓每個月都會有很多的客戶，在我們店報廢舊車購買新車從而獲得補貼，有了這個政策，對于我們這些增換購其實有很大的一個幫助。汽車政策的這些紅利其實對于推進汽車增長還是很有幫助。
蘇州車網：隨著蘇州地區經濟的發展，汽車消費市場由首購用戶，尤其現在80、90后慢慢變成主流了，逐漸發展成增換購用戶。汽車消費結構在未來會發生怎樣的變化？增購、換購趨勢，您覺得在2021年會帶來哪些機遇？
李曉軍：作為車市來說，目前從總體情況來看，豪華品牌的增長很明顯，它的比例在不斷的增加，合資品牌基本成穩定趨勢，而有一些自主品牌是略微下降的，它主要也是受合資品牌價格的不斷下探，而且現在有一個趨勢也比較明顯，兩極分化越來越厲害，豪華品牌基本上增速很快，自主品牌基本上是稍微有一點點的份額下降，所以說造成了品牌現在集中化越來越強，原來可能品牌很多，三五十個品牌，現在基本上集中在20來個品牌，其實集中化程度越來越高，慢慢的邊緣化品牌就弱化了。作為增換購來說，其實客戶比較注重品牌，比如說產品服務方面，他們對于豪華品牌、新能源車可能會有更大的青睞；車型方面，客戶基本上對于SUV車型會關注多一點。所以最終還是要考慮產品的服務，如果說自身的品牌產品線比較豐富，然后引導客戶在自己品牌里面去做一些升級的消費，其實是說機遇會是比較大的。
蘇州車網：2020年是新能源巨變的一年，像新能源汽車板塊在全球的資本市場迎來了井噴，甚至是像我們的現在主流的客戶都是在追捧他們。像特斯拉、小鵬、蔚來這些新造車勢力在2020年反而是逆勢上揚的，激發了整個行業的市場動力。這給車市會帶來哪些實實在在的變化？
李曉軍：新勢力造車現在真的也是出來了很多，其實對于傳統這個車市沖擊力很大，尤其是對于一些豪華品牌，現在因為新勢力造車，它是互聯網造車的一些思維，它在用戶的體驗方面比較先進，比較便捷，另外，大功率的電動車，在提速方面也基本能達到一些跑車級別，再加上高級別的自動駕駛功能、OTA的升級等等一系列軟件的加持，所以對于想要更換豪華品牌的客戶其實有很大的沖擊。
像現在炒得很熱的Model Y售價339,900元，這對一些豪華品牌的SUV，比如說寶馬的X3，奧迪的Q5，凱迪拉克XT5，這些豪華品牌SUV售價都在30多萬左右，所以對它們的沖擊力還是很強的。它對傳統車市加快數字化的改革，提供更貼近客戶的服務，迎合目前年輕化購買群體，個性化、智能化的客戶需求，起到了非常強的刺激推動作用。
蘇州車網：2020年疫情之下，汽車經銷商已經開始嘗試網絡直播營銷，像VR展廳、直播賣車等等。隨著疫情的延續，這種網絡直播會成為常態化的一種營銷方式。面對汽車這樣的大宗消費品，我們如何將直播賣車和線下營銷一起結合發力？
李曉軍：線上賣車，我們在2020年做了很多嘗試，這是線下營銷往線上互聯網經濟思維的一種轉變、變革。我們在前期疫情當下的時候，我們把很多客戶引流到線上直播，通過線上直播講車產品的介紹、政策優惠宣導，引導客戶在線上去付一些小額的意向金，然后鎖定這些客戶，再通過后期把這些意向客戶邀約到展廳，通過線下體驗，客戶試乘試駕，通過后期的成交轉化這些客戶。后期在疫情慢慢過去之后，我們線上賣車，主要是通過線下展廳的政策，引導客戶在線下通過一些團購、政策，然后吸引客戶交付誠意金過后，通過更多的線上抽獎，團購政策的促進，去轉化客戶成交，所以說只有線上跟線下兩塊都要好，我們才能把效果持續做好。
蘇州車網：隨著蘇州汽車市場發展越來越成熟，各個品牌汽車也越來越注重直營店模式。面對這樣的轉變，我們如何保持并經營好傳統的經銷商4S店模式？
李曉軍：歸根結底4S店還是要從根本上把客戶服務好，要從銷售思維轉到售后思維。比如我們目前我們榮威推出的新車型RX5 PLUS，它提供了客戶終身免費的質保，終身免費的保養，買車其實僅僅只是一個開始，后續服務上面需要給客戶全生命周期的服務。第二點，還要從自身去努力做出改變，從管理方面包括業務上面，進行一些數字化改革，比如線上的直播賣車，要融入到傳統4S店運營中去。
蘇州車網：2020年，蘇州榮威的上牌數據相比2019年整體下滑，雖然榮威目前推陳出新還是比較快，車型也比較豐富，但是主力軍還是RX5系列。2021年，您覺得榮威品牌需要有哪些變化？
李曉軍：2021年，我們主要從轎車上面，榮威的i5基本上在8萬級的家轎上面會做一個全新的改款，A級車其實也是很大的市場，榮威在2021年會去進一步地進行拉升；另外，從RX5系列方面，我們目前有RX5，然后從RX5 PLUS、RX5 MAX形成了一個家族，在整個SUV市場從10萬到15萬區間，通過客戶低、中、高群體，全面發力；再從MPV市場，我們最新上市的科技豪華MPV榮威的IMAX 8車型，主打家用跟商用兼顧的科技豪華的MPV去拉動公務車市場。我們主要是從這三個主力車型，去拉動2021年我們榮威在蘇州市場的總體銷量。
